보험왕, 보험여왕은 왜 가난할까?

"저 언니는 그렇게 계약을 잘 따내는데, 왜 나한테 돈을 빌릴까?"

 

혹시 한 번쯤은 들어보셨을 지도 모릅니다.

보험왕, 보험여왕이라고 불릴 만큼 성과가 뛰어난 분인데... 정작 신용불량자라는 이야기

5월 말(종합소득세 신고 기간)만 되면 세금 낼 돈이 없다고 하거나

집도 없고, 연체는 기본, 심지어 집에 압류가 들어왔다고 까지 말하죠.

 

이쯤 되면 고개가 갸우뚱해집니다.

'아니, 저렇게 많이 벌었는데... 왜 가난하지?'

 

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많이 버는 것과 잘 사는 건 다르다

보험 설계사는 노력한 만큼 소득을 얻을 수 있는 직업입니다.
하지만 많이 번다고 해서 그 돈이 ‘내 돈’이 되는 건 아니에요.

왜냐고요?

바로 리베이트, 대납, 직납, 무분별한 사은품 제공, 작성계약. 가족 계약, 과도한 본인 계약 때문입니다.

 

실적은 높아도 그 실적을 유지하기 위해 고객에게 리베이트를 주거나, 선이자를 주겠다고 하고,

심지어는 자신이 직접 보험료를 대신 내어주는 '대납'하는 일이 벌어지는 거죠.

그렇게 받은 수입은 나가기 바쁩니다. 남는 게 없습니다.

그래서 나오는 말이 있죠.

“앞으로 벌고 뒤로 미는 장사다.”

“보험 영업해서 집안 말아먹는 사람 많이 봤다.”

 

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리베이트가 영업이라고요?

그건 ‘영업’이 아니라 일종의 ‘거래’입니다.

 

요즘은 고객이 먼저 말합니다.
“설계사님, 이런 상품 가입하면 선이자 받을 수 있다면서요?”
“600%까지 준다던데, 맞나요?”

이건 분명 뭔가 잘못된 방향으로 가고 있는 신호입니다.
고객이 상품의 본질이 아니라 받을 혜택만 바라보고 있고, 설계사도 거기에 맞춰 움직입니다.

• “저 설계사 300% 준다던데요?”
• “저는 400% 드릴게요.”
• “오케이, 그럼 전 500%로 갑니다!”

이건 더 이상 보험 영업이 아닙니다.

범죄 행위에 가까운 잘못된 방식이죠.

 

어쩌면 보험설계사가 잘못된 영업방식으로 고객을 나쁘게 길들이고 있는지도 모릅니다.

 

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정도영업이 어렵다고요?

처음만 어렵고, 평생 편합니다.

 

많은 분들이 말합니다.
“그렇게 올바르게 영업하고 싶은데 방법을 모르겠어요.”
“다들 리베이트 하니까, 저도 이렇게 안 하면 영업을 못하겠어요.”

 

하지만 진짜 보험 상담은 달라야 합니다.
고객의 상황을 듣고, 그에 맞는 보장을 함께 고민하고, 고객 스스로 선택하게 만드는 것.

그게 바로 진짜 세일즈 프로세스입니다.

보험 상담은 기승전결이 있는 연극과도 같습니다.
준비 없는 연극은 관객에게 외면받듯, 준비 없는 상담은 신뢰받지 못합니다.

 

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여러분, 손발이 고생할래요? 아니면 머리를 쓸래요?

 

리베이트와 대납, 직납을 없애기 위해서는 결국 노력밖에 없습니다.

• 상품에 대한 정확한 이해
• 고객의 니즈를 파악할 수 있는 상담 기술
• 유지율을 높일 수 있는 진정성 있는 설계

이런 것들을 익히면, 리베이트 없이도 계약됩니다.

 

고객의 필요에 의해서,

고객이 직접 선택한 보험이기에

자연스럽게 그 계약은 유지됩니다. 

유지가 되니까 연체도 없고, 직납도 필요 없습니다.

 

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시대는 바뀌었는데… 영업 방식은 왜 안 바뀌죠?

예전에 보험 영업 초창기만 하더라도 리베이트, 직납, 대납 이런 방식들이 성행했습니다.

계약 초기에 수수료를 다 주고, 계약 유지도 13회차까지만 하면 되니까, 가능했는지도 모릅니다.

 

그런데 이제는 시대가 바뀌었습니다.

보험 계약 유지가 중요해지고, 그에 따라 환수 규정도 강화되고 있죠.

 

일례로 최근 금융당국은 보험설계사들의 판매수수료를 최대 7년간 나눠서 지급하기로 결정했습니다. 

또한 유지관리수수료를 신설했는데요.

계약이 오래 유지되는 설계사에게 보상의 개념으로 높은 수수료를 지급하겠다는 것입니다. 

 

이렇게 시대가 변하고 있음에도, 보험 업계는 아직도 80~90년대 방식이 익숙합니다.

계약하면 리베이트쯤이야 하는 그 낡은 사고방식,
고무장갑이라도 끼워줘야 한다는 그 인식.

 

요즘 고객은 똑똑합니다.
정보에 빠르고, 상품 비교도 잘합니다.

이런 시대에 맞지 않는 낡은 영업 방식은 오래가지 못합니다.

 

고객의 상황을 듣고, 그에 맞는 보장을 함께 고민하고, 고객 스스로 선택하게 만드는 것.

올바른 세일즈 프로세스를 통해 고객의 만족을 이끌어 낼 때 우리는 선택 받을 수 있습니다.

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수입은 많은데 왜 가난할까?

 

답은 하나, 지출이 많기 때문입니다

월에 2천만 원을 벌어도

• 리베이트, 대납, 직잡
• 과도한 사은품 지출
• 실적 맞추기 위한 자기 계약

이런 지출이 수백만 원을 넘습니다.
결국 남는 게 없는 거죠.

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그래서 결론은 하나입니다

 

“정도영업 하십시오”

정도영업은 어렵지만
한 번 길을 익히면 평생 씁니다.

 

자전거 타듯, 수영 배우듯
세일즈 프로세스를 익히면
몸이 기억합니다.

 

노력의 시간이 축적되고, 일의 효율이 높이지면

더 높은 수당의 계약들이 당신을 따라오죠.

 

그리고 그때부터 비로소,
‘일한 만큼 내 돈이 되는’ 보험 영업이 시작됩니다.

 

당신은 어떤 설계사입니까?
계약 건수에 만족하는 빈껍데기 설계사인가요?
아니면, 고객과의 신뢰와 진정성으로 ‘진짜 수익’을 남기는 설계사인가요?

 

답은 분명합니다.
이제는 수익 관리와 정도영업이 정답입니다.

 

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당신의 금융 주치의 Life Doctor. 김종배