소개를 받고 싶다면 "소개하고픈 명품 설계사"가 되세요.

 

고객에게 선택받고 싶으신가요?

새로운 고객에게 소개를 받고 싶으신가요?

그렇다면, 먼저 자신이 '고객이 원하는 이미지'를 갖췄는지를 생각해 보셔야 합니다.

 

"나이가 어떻다."

"원래 내 이미지가 어떻다"

이런 말은 통하지 않습니다. 

상대가 당신에게 기대하는 이미지가 있는데

당신이 고객이 원하는 이미지를 만들지 못하면 고객에게 선택받지 못합니다. 

 

"아니던데요. 저 이미지메이킹 이런 거 신경 안 써도 계약 잘 되던데요."라고 하실 수도 있습니다.

기존에 알던 고객, 지인에게는 그런 이미지 없이도 계약이 될 수도 있습니다.

그런데 이 영역을 넘어, 새로운 사람에게 소개를 해주고 싶은 설계사가 되는 것은 또 다른 이야기입니다.

당신이 소개를 할만한 설계사의 이미지가 되어있지 않다면 소개를 받지 못합니다. 

 

 

예를 들어 볼까요? 

명품과 짝퉁가방을 구별하는 확실한 방법, 알고 계신가요?

푸른 바다의 전설

 

드라마나 SNS에서 구별법으로 많이 언급되었던 방법인데요.

비 올 때, 옷 안에 가방을 신줏단지 모시듯 품에 안고 가면 '명품가방'

머리에 이고 가면 '짝퉁가방'이라고 합니다.

 

진품이니까 지켜야 된다고 생각하니까 이런 행동이 나오는 거죠.

이처럼 비 올 때 명품가방을 어떻게 다루는가 보면 진짜 명품가방인지 짝퉁인지 구별할 수 있습니다.

 

그렇다면, 실내에서는 어떻게 판단하나요?

어떤 모임에서 커피숍이나 어떤 실내에 들어갔을 때는 테이블 위에 탁! 올려놓으면 진품이라고 합니다.

짝퉁은 가짜인 게 들킬까 봐 바닥에 두거나 의자 등 뒤에 놓습니다. 

 

 

이게 내재되어 있는 사람의 심리입니다.

진품을 들고 다니는 사람은 ' 나 이 정도 들고 다니는 사람이야'라는 반증으로 당당하게 가방을 올려놓는 것이고요.

짝퉁을 들고 다니는 사람은  '짝퉁인 게 들킬까 봐, 짝퉁이나 들고 다니는 사람으로 찍힐까 봐' 뒤로 숨기는 것이죠.

 

이걸 똑같이 설계사에 비교해 볼까요?

당신은 누군가에게 당당한, 소개해주고 싶은 명품가방 같은 설계사인가요?

아니면 뒤로 숨기고 싶은 짝퉁가방 같은 설계사인가요?

 

사실 누군가에게 설계사를 소개해준다는 것 자체가 쉽지 않은 일입니다.

대부분의 사람들은 설계사를 소개해야 될 이유도 모르겠거니와, 그렇게 하고 싶지도 않습니다.

친구나 가족에게 '아는 설계사 한번 만나볼래?'라고 했다가 무슨 소리를 들을지 모르기 때문에 굳이 내가 먼저 꺼내고 싶지 않은 이야기입니다. 

 

 

그런데 만약 당신이 고객에게 명품가방 같은 설계사라면, 내가 굳이 소개를 부탁하지 않아도 고객은 소개하고 싶어 합니다. 내가 이런 설계사를 '아는 사람'이 되는 것이고, 이런 사람에게 '관리받고 있는 사람'이라는 인식을 주기 때문에 그렇습니다. 

 

그래서 한 번은 고객님에게 이런 전화가 옵니다.

 

"지점장님, 저번에 뭐 한다고 하셨잖아요? 무슨 자격 있다고 하셨잖아요?"라고 대뜸 물어보십니다.

그래서 MDRT 경력에 대해 간략하게 이야기하고 무슨 일 때문에 그러시냐고 여쭤보니

"일단 알았어요. 잠시만 있어봐요!" 하고 전화를 뚝 끊으셨습니다. 

 

그래서 순간 너무 당황했지만, 나중에 전화가 와서 자초지종을 들으니 상황이 이해가 되었습니다. 

 

친구들 사이에서 한 친구가 보험에 가입하려고 고민을 하고 있었는데, 

다른 한 친구가 자신이 아는 보험설계사가 MDRT 2번이나 해서 능력 있다. 내가 아는 설계사 만나보라고 한 것이죠.

그래서 저의 고객님은 'MDRT' 라는 단어에 제 생각이 나서 바로 전화를 하신 겁니다.

저에게 전해 받은 정보를 그대로 전달하면서 내가 관리받는 설계사는 MDRT 21회 달성에 COT, TOT 경력까지 있다며 '내가 아는 설계사'를 만나보라며 강력하게 소개했다고 합니다. 

 

그래서 실제로 고객님은 친구분의 연락처를 전달해 주시면서, 자신이 미리 다 이야기해뒀다면서 여기로 연락하시면 된다고 말씀해 주셨습니다. 

 

이처럼 고객이 원하는 이미지를 먼저 갖춰야 합니다.

그렇다면 소개를 부탁하지 않아도 소개가 자연스럽게 들어옵니다. 

고객이 원하는 이미지는 단순히 보험 몇 개만 판매하는 사람을 원하는 게 아닙니다.

고객은 자신의 자산을 관리해 주는 신뢰 있는 금융전문가의 이미지를 원합니다.

 

소개를 받고 싶다면 당신이 먼저 소개해 주고 싶은 설계사가 되세요.

그 이미지를 만드는 게 중요합니다.

그게 최고의 화법이고, 우리 일에서 최고의 스킬입니다. 

 

 

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당신의 금융 주치의 Life Doctor. 김종배