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멘탈 관리

보험 영업, 상담 화법이 반드시 필요한 이유

by lifedoctor.jb 2025. 1. 13.

 

보험 설계사 스스로 상품의 분석이 끝나고, 아무리 좋은 상품이라고 느껴도

고객이 그 상품에 대한 니즈를 느끼지 못하면 상품 가입을 하지 않습니다. 

 

 
아, 좋은데,
너무 좋은데,
이걸 말로 표현할 수가 없네.
이렇게 되면 안 되는 겁니다.
 
나만 좋으면 뭐 합니까.
고객이 그 보험의 보장과 혜택을 모르시는데요.
 
고객에게 어떻게 전달해야 되는지를 모르면 그 상품이 가지고 있는 가치를 제대로 전달하지 못합니다. 
그러니 내가 알고 있는 내용, 꼼꼼하게 분석한 내용을 그 고객이 알고 그 상품을 선택하기 위해서는 제대로 된 화법을 만드셔야 합니다. 
 

 
혹시 "나 화법 있는데?"라고 생각하시는 분 있나요?
여러분이 생각하시는 그거 절대! '화법' 아닙니다.
'설명'입니다.
 
여러분이 고객님 앞에서 가입 제안서 꺼내놓고 "통원진료 시 얼마 나오고, 어떤 질병 걸렸을 때 얼마 나오고..."
이렇게 이야기하시는 걸 화법이라고 생각하시는데, 그건 화법이 아니라 '설명'입니다. 
 

 
 
가입제안서 꺼내 놓고 보장 금액과 숫자만 나열하는 것은 화법이 아니라 설명이라는 겁니다. 
고객분들, 글자 모르지 않습니다.
읽으면 아는 내용들을 나열해서 읽어주는 것.
그것을 마치 화법으로 생각하신다면 그건 큰 착각입니다. 
 
단지 설명하는 수준에서 머물러 버릴 거라면, 여러분에게 왜 상담을 받습니까?
그냥 인터넷에서 견적 받고, 그 인터넷을 통해 가입해도 되고
요즘에는 홈쇼핑에서도 보험 상품을 판매하니 그거 보고 가입해도 되는데요.
 

 
 
사실 최근 홈쇼핑에서 보험 상품을 판매하는 것을 보면 깜짝깜짝 놀랍니다.
쇼호스트의 화법이 더 멋있더라고요.
간혹 홈쇼핑의 보험 광고 보면서 너무 멋진 비유를 듣고 있으니
'와, 어디서 따로 교육을 받나?' 이런 생각을 하곤 합니다.
 
그러니 보험설계사가 화법을 가져야지만, 고객이 보험설계사를 만나서 상담하는 것이 의미가 있어집니다.
보험설계사가 화법도 없이 상품 제안서에 있는 설명만 할 거라면 고객은 보험설계사를 만날 필요가 없습니다.
 
그러니 10만 원 전후의 상품을 판매할 때는 반드시 판매 화법을 만드셔야 합니다. 
그런데 그 이상의 금액에 상품을 팔고 싶으시면 반드시 상담 화법이 필요합니다.
 
다른 상품들은 말이라는 게 굳이 필요 없을 수도 있습니다. 
 

 
예를 들어, 양말을 던져놓고 '자, 자 골라 골라'만 말해도
사람들은 양말을 뒤적거리면서 '얼마예요?'라고 물어봅니다. 
 
왜? 양말이 어디에 쓰이는지 알고, 
양말이 어떤 기능을 하는지 알고, 
그리고 마지막으로는 만져 보니까.
이건 나일론이고, 이건 면이라는 게 바로 파악되니까
아, 이 정도면 가격만 맞으면 사겠다고 결정할 수 있는 겁니다. 
 

 
이제는 차를 산다고 해볼까요?!
차를 살 때 고객들은 설명을 듣고 계약하나요?
사실 차는 이미 어떤 브랜드를 할지, 어떤 모델을 할지 결정을 하고 방문합니다. 
 
자동차 판매는 이미 나오기 전부터 TV, 신문 등에서 광고를 시작하고, 유튜브에서 떠들기 시작하죠.
여러 유튜버들이 서로 경쟁하듯이 광고하면서 차 디자인은 어떻고, 승차감은 어떻고, 모든 기능을 이야기하며 엄청난 홍보를 해줍니다. 
 

 
 
그런데 보험은 내 눈에 보이지도, 손에 만져지지도 않습니다.
그리고 보험이 어디에 사용되는지도 모르겠어요.
 
가족 중 누가 아픈 경험이 있거나, 내 주변에 질병으로 인해 병간호에 경제적 어려움까지 겪는 사람을 봤다면
보험에 쓰임을 알고, 필요성을 아는 사람이겠죠. 그런데 대부분의 사람들은 그렇지 않다는 것입니다.
 
그러니 보험설계사는 보이지도 않는 보험을, 어디에 쓰이는지도 모르는 보험을 고객에게 제대로 된 가치를 전달하기 위해서는 올바른 화법이 필요합니다. 
 

 
 
아무리 인터넷에서 보험을 팔아도
홈쇼핑에서 아무리 보험을 팔아도 
보험에서 상담은 꼭 필요합니다. 
 
인터넷과 홈쇼핑에서 가입할 수 있는 보험 상품의 정도는 2만 원 비싸도 10만 원 내외 상품이기 때문에 간편하게 가입할 수 있습니다. 그러나 그 이상의 상품을 가입할 때는 보험설계사에게 제대로 된 상담을 통해 가입하고 싶어 하기 때문입니다. 
 
내가 팔고 싶은 상품에 판매 화법, 상담 화법을 준비하셔야 됩니다. 
 
건강보험, 수술비 보험, 각종 운전자 보험들은 판매화법으로 충분할 것이고요.
그리고 연금보험과 종신보험 같은 경우에는 상담 화법 수준까지 만드셔야 합니다. 
 

 
보험은 당장 오늘 나에게 기쁨을 주거나, 어떤 만족감을 주는 상품이 아닙니다.
오히려 내가 몸이 아프거나 다쳐서 힘들 때 도움이 되고 기댈 수 있는 상품이죠.
그렇기에 지금 당장은 어떤 쓰임이 있을지도 가늠이 안 되는 보험이지만,
나중에 얼마나 큰 가치를 발휘하는 상품인지 눈앞에 보일 듯 선명하게 그려주는 것이 필요합니다. 
그 과정이 바로 '화법'입니다. 
 
그렇기에 보험설계사는 화법을 통해 고객에게 보험의 니즈를 끌어내고, 그 필요성에 부합하는 올바른 상품을 권하는 과정을 꼭 거쳐야 합니다. 
 
 


당신의 금융 주치의 Life Doctor. 김종배