보장 분석 없이 보험을 판매하는 것은 사기입니다

 

보험을 판매하면서 보장 분석을 하지 않는다는 것은 마치 옷을 팔면서 고객의 신체 사이즈도 확인하지 않는 것과 같습니다. 남자에게 여자 옷을 주거나, 77 사이즈를 입는 사람에게 55 사이즈를 권하는 것과 다름없습니다. 

 

그런데 더 심각한 문제는, 이런 방식으로 판매된 보험이 나중에 고객님이 큰 질병에 걸리시거나 사고로 인해 병원에 가시게 되면 그때부터 큰 문제가 발생한다는 것입니다.

 

보장 분석 없이 가입한 보험의 위험성

우리가 옷 가게에 옷을 사러 가면 내가 꼭 필요한 옷을 사 오는 경우도 있지만, 옷 가게 점원에게 혹해서 나에게 맞지 않은 옷, 어울리지 않는 옷, 지금 당장 필요하지 않는 옷을 사 오는 경우가 더러 있습니다. 

 

 

이런 옷은 집에 가서 다시 착용해보면 생각이 바뀌곤 합니다. (이상에서 현실 세계로 돌아오는 순간이죠.)

"아! 이런 옷을 내가 왜 샀지?" "나한테 어울리지도 않는 옷을 괜히 샀네..." 하면서 후회를 하곤 합니다. 

그런데 이런 옷이야... 사이즈 안 맞으면 교환이라고 할 수 있고, 그것도 싫으면 환불을 요구할 수 있습니니다.

 

그런데 보험은 다르죠. 보험을 가입하는 고객은 대부분 전문가가 아닙니다. 

그래서 자신에게 맞는 보험인지 잘 모르고 가입하는 경우가 많습니다.

고객이 잘못했다는 뜻이 아닙니다. '아무것도' 모르는 고객에게 맞지도 않는 보험을 권한 보험설계사가 문제인 것이죠.

 

이런 보험은 당장 내가 잘못 가입했는지 알 수 없습니다.

가입할 때는 꼭 필요하다고, 지금 아니면 가입 못한다고 해서 덜컥 가입했는데... 막상 보험이 필요할 때가 되면 "이 보험이 내 상황에 맞지 않았구나"라고 깨닫게 됩니다. 하지만 그때는 이미 늦었습니다. 

 

 

갑작스러운 사고에,

질병에 맞닥뜨린 상황에서 

보장의 부족함을 알게 된다면 그 충격을 클 수밖에 없습니다.

 

매달 나갔던 보험료는 무엇이며,

가입해 놓은 보험 건수는 많지만

돌아오는 혜택은 거의 없다는 사실을 알게 되면 

그만큼 허탈한 것도 없기 때문입니다. 

 

보험은 한 번 가입하면 쉽게 변경하거나 취소할 수 없습니다.

 

 

내가 '잘못 가입했구나' 깨닫는 순간은

내가 아플 때, 보험의 혜택을 받아야 하는 '그 순간'이기에

가입 전에 반드시 보장 분석을 해야만 합니다.

 

그래야 이미 가입되어 있는 보장을 또 가입하는 것은 아닌지,

불필요한 보험을 가입하는 것은 아닌지 파악할 수 있습니다.

 

그러니 보장 분석 없이 가입된 보험은 고객의 가족력, 병력, 직업적 특성, 그리고 금전 상황 등을 전혀 고려하지 않는 '사기 행위'라고 봅니다. 

 

올바른 보험 판매란?

보험을 판매하는 사람이라면 고객의 현재 보장 상태를 먼저 분석해야 합니다.

• 어떤 보장이 부족한지
• 불필요하게 중복된 보장은 없는지
• 고객이 원하는 것이 무엇인지

이런 부분을 꼼꼼히 따져보고 필요한 보장만 추천해야 합니다.

경우에 따라서는 "이미 보장이 충분하니 추가 가입할 필요 없습니다"라고 솔직하게 이야기할 수도 있어야 하죠.

그게 고객을 위하는 진정한 보험설계사라고 할 수 있습니다. 

 

 

고객을 위한 진짜 상담이란

 

예를 들어, 고객이 겨울 외투를 사러 왔는데 계속 내복만 권한다면 어떨까요? 이미 내복이 충분한데도 또 내복을 사라고 하면 고객은 답답함을 느낄 겁니다.

 

마찬가지로 고객이 암보험이 충분한데 또 암보험을 권하거나, 건강보험이 있는데 추가로 필요하지 않은 건강보험을 추천하는 것은 제대로 된 상담이 아닙니다. 그냥 좋은 거 나왔으니까. '하나 해라' 식의 강매 수준에 지나지 않습니다.  

 

 

보험 상담은 단순히 상품을 판매하는 것이 아닙니다. 고객의 필요를 정확히 파악하고, 부족한 부분을 채워주며, 불필요한 부분은 덜어내는 것이 중요합니다.

 

보장 분석 없이 판매하는 것은 결국 고객에게도, 보험설계사에게도 좋지 않은 결과를 초래할 수밖에 없습니다.

 

그러니 보험을 판매하기 전에 반드시 보장 분석부터 하세요.

고객이 원하는 것, 필요한 것을 먼저 파악하는 것이야말로 진짜 전문가의 자세입니다.

 

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당신의 금융 주치의 Life Doctor. 김종배