보험설계사가 보장 분석을 직접 해야 하는 이유

 

보험설계사가 계약을 못 하는 가장 큰 이유 중 하나가 바로 보장 분석을 직접 하지 않기 때문입니다.

 

"아니, 세상이 이렇게나 좋아졌는데, 그 좋은걸 왜 안 써?"라고 생각하실지도 모르겠습니다. 

 

하지만, 롯데, KB, 삼성생명 등 보험사에서 제공하는 보장 분석표를 그냥 고객에게 보여주기만 하면, 고객 입장에서는 "이 설계사가 직접 한 게 하나도 없네?"라고 생각할 수밖에 없습니다.

 

쉽게 말해 고객이 봐왔던 수많은 설계사와 별반 다를 바 없는 모습에 차별화를 느끼지 못합니다. 그렇기에 고객은 굳이 당신과 보험 계약을 하고 싶다는 생각이 들지 않게 되죠.

 

 

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왜 직접 보장 분석을 해야 할까요?

고객에게 맞춤 상담을 제공하기 위해

보험사에서 제공하는 보장 분석표는 단순히 평균적인 수치를 바탕으로 한 자료입니다. 보험을 가입한 대한민국 평균치를 기준으로 하죠. 그런데 당신이 만나는 고객들이 모두 같은 조건을 가지고 있던가요?

 

 

고객마다 처한 상황이 다르고, 식습관의 차이, 부모로부터 물려받은 유전력에 따라 필요한 보장이 달라질 수 있습니다. 하물며 20년 동안 같이 살아온 형제, 자매와도 취향 차이, 식습관 차이가 존재하는 판국에 어떻게 대한민국 평균치를 가지고 보장 분석을 할 수 있을까요?

 

 

만약 A라는 고객이 있어요.

이 고객의 어머니는 유방암으로 돌아가셨고, 외가 쪽 이모들도 생식기 쪽으로 진단을 받은 이력이 있습니다.

그럼 이분에게 암진단비 3000만 원은 많은 걸까요? 적은 걸까요?

 

네, 대한민국 평균치를 기준으로 한다면 적당하다고 판단할 수도 있습니다.

그러나, 가족력이 있거나 향후 암 발병 확률이 높은 직종에 근무하고 있다면, 턱 없이 부족한 금액일 수도 있습니다.

그러니 보험설계사 본인 스스로 분석해야 고객에게 맞는 보장 설계를 제안할 수 있습니다. 

 

 

차별화를 위해
고객이 여러 명의 설계사를 만났을 때, 모두 같은 자료만 들고 온다면 어떨까요?

만약 당신이 그 고객의 입장이라면 어떤 마음이 드시겠어요?

"아, 이 설계사도 똑같구나. 다 똑같은 자료만 가져다주는구나" 생각하지 않을까요?

 

직접 보장 분석을 해서 엑설이든, 파워포인트든 자신이 직접 분석한 자료를 고객에게 제공하면, 고객은 "이 설계사는 진짜 내 상황을 분석하고 고민해 주는구나"라고 느낄 거예요.

 

신뢰를 얻기 위해
손칼국수와 기계 칼국수를 비교해 볼까요?

여러분이 칼국수를 먹으러 간다면 어느 집에 먹으러 가고 싶으세요? 당연히 "손칼국수집"이라고 이야기하실 겁니다.

 

맛도 손칼국수가 훨씬 맛있지만, 우리가 손칼국수를 선호하는 이유는 정성이 들어가 있기 때문입니다. 직접 반죽하고 밀어서 만든 면은, 만드는 사람이 그 과정과 차이를 설명할 수 있죠. 보험도 마찬가지예요. 직접 분석한 설계사는 고객에게 "이런 이유로 이 보장이 필요합니다."라고 자신 있게 설명할 수 있습니다.

 

그리고 내가 그 고객을 제일 잘 알고 있으니, 그 고객에게 찰떡같은 제안을 할 수도 있고요.

 

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직접 보장 분석을 해야 하는 이유, 더 깊이 들어가 볼까요?

 

고객이 현재 어디에 있는지 파악해야 목적지를 안내할 수 있다.
내비게이션을 켜면 가장 먼저 하는 일이 뭔가요? 목적지를 입력하나요? 아니요. 현재 위치를 파악하고 "현재 위치"를 설정하는 일이죠. 고객이 보험 가입을 해야 할지, 유지해야 할지, 리모델링해야 할지를 알려면 우선 현재 가입한 보험이 어떤 상태인지 정확히 분석해야 합니다.

 

 

기존 보험을 제대로 분석해야 업셀링도 가능하다.
고객의 보장을 직접 분석하고 부족한 부분을 채워주는 방식으로 업셀링을 해야지, 무조건 새로운 상품을 권하는 건 설계사의 신뢰를 떨어뜨릴 수 있어요. 오히려 "고객님, 현재 보장이 충분합니다. 추가 가입은 필요 없습니다."라고 말하면 고객은 오히려 더 신뢰하고, 주변 사람들에게 소개해 줄 가능성이 높아져요.

 

보험 증권에는 고객의 히스토리가 담겨 있다.
단순히 보장 금액이 얼마인지 보는 게 아니라, 고객이 왜 이 보험을 가입했는지, 어떤 생각으로 가입했는지를 파악해야 해요. 예를 들어, 보장 금액이 특정한 단위로 끊어지지 않고 애매하게 설정된 경우 또는 말일에 가입이 몰려 있는 경우 등을 통해 가입 당시의 재정 상황이나 설계사의 의도가 담겨 있을 수 있습니다.

 

만약 골절 진단에 대한 보장이 많다면, 직업적 특성이 고려되어 있거나 개인적인 사연이 내포되어 있을 수 있습니다. 이런 히스토리를 이해해야 고객과 더 깊은 상담이 가능합니다. 

 

 

그러니 보험설계사는 고객의 보장 분석을 직접 해야 합니다. 

이 과정을 건너뛴다면 차별화도, 신뢰도, 업셀링도 어렵습니다. 

 

이제부터라도 보험사 자료에만 의존하지 말고, 나만의 보장 분석 기준을 만들어서 고객에게 맞는 리모델링을 제안해야 합니다. 

 

안하고 있는 분은 지금이라도 당장 하셔야 하고요.

혹여나 "나는 지금 하고 있어~" 라고 생각하시는 분이라면, 제대로 하고 있는 건지 다시 점검해 보셔야 합니다.

 

한 장짜리로 엑셀이든 파워포인트든 모든 정보가 제대로 보일 수 있는 자료를 만드셔야 합니다.

그래야 리모델링을 제안하는 보험설계사도 판단의 근거가 있으니 당당하게 리모델링을 제안할 수 있고, 고객 또한 자연스럽게 여러분을 신뢰할 수 있을 것입니다. 

 

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당신의 금융 주치의 Life Doctor. 김종배