보험 영업의 첫 단계 : 누구에게 영업할 것인가?

보험설계사로 처음 영업을 시작할 때, 대부분이 가장 먼저 부딪히는 고민이 있죠.

"누구에게 영업해야 할까?" 

 

사실 이 질문에 대한 해답이 제대로 플리지 않으면, 그다음 단계인 "어떻게 영업할 것인가?" 도 막막해질 수밖에 없습니다.

 

사실 많은 설계사들이 이 문제 때문에 일을 그만두고 집으로 다시 돌아갑니다.

계약할 사람, 즉 가망고객이 부족해서요...

계약이 없다는 건, 다시 말해 만날 사람이 없다는 것이고,

이런 일상이 반복되면 출근도 하기 싫어지고, 의욕도 꺾이고, 주변 동료들과의 분위기도 안 좋아집니다.

 

 

그런데요, 반대로 가망고객이 풍부한 설계사는 늘 상담 약속으로 바빠요.
"명절에도 출근해야 해요", "내일 일찍 상담 있어서 쉬면 안 돼요" 이런 말이 절로 나와요.
왜냐하면 만나야 할 고객이 있으니까요.

 

그렇다면, 도대체 '가망고객'이란 어떤 사람일까요?
누구나 보험을 가입할 수 있을 것 같지만, 모든 사람이 가망고객은 아니에요.
가망고객이 되려면 최소한 몇 가지 조건을 갖춰야 합니다.

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가망고객의 5가지 조건

1. 보험료를 꾸준히 낼 수 있는 사람.

• 수입이 규칙적인 사람, 예를 들면 직장인이 여기에 해당됩니다.
• 자영업자는 수입이 불규칙할 수 있어서 유지율이 떨어질 수 있어요.
• 그럼에도 많은 설계사들이 '돈 많이 버는' 자영업자를 가망고객으로 생각하는 경우가 많습니다. 바로 "의사"죠.
• 의사는 하나의 직업이기도 하지만, 자영업자이기도 합니다. (저는 사실 냉정하게 봤을 때, 의사는 좋은 가망고객이 되지 않는다고 생각합니다. 그 이유는 뒤에서 설명해 보겠습니다.)

2. 건강한 사람. 

• 요즘은 유병자 보험(간편 보험)도 많지만, 그럼에도 건강한 고객이 가입 범위도 넓고 설계도 수월합니다.

3. 위험 직종에 근무하지 않는 사람.

• 예를 들어, 배를 타시는 분들, 고위험 직종은 보험 가입 자체가 어렵거나 제한이 있을 수 있습니다. 

4. 상담이 가능한 사람.

• 아무리 돈이 많고 건강해도, 시간이 안 맞거나 아예 상담이 안 되면 소용이 없습니다. 
• 시간적, 공간적 제약이 많으면 가망고객이 될 수 없습니다. 
• 여기서 또 상담이 가능하다는 건, 당신의 상담 수준이 상대방의 니즈를 충족시켜 줄 수 있는가? 상대방과 상담할 수 있는 능력이 있는가? 라는 의미도 내포하고 있습니다.
• 아무리 내가 한 기업의 대표를 상담하고 싶다고 해도, 그분과 연이 닿아서 상담 약속을 잡는다고 해도, 상대방이 원하는 CEO 플랜, 절세 혜택 등에 대한 내용을 전달할 능력이 없다면 당신의 가망고객이 될 수 없습니다. 

5. 보험에 대한 니즈가 있는 사람. (또는 니즈를 느끼게 해 줄 수 있는 사람.)

• 보험이 당장 필요성을 느끼는 사람은 없습니다.
• 만약 보험의 필요성을 느껴서 설계사를 먼저 찾아왔다면, 현재 아픈 사람이거나 주변에 질병으로 고통받는 모습을 본 사람 즉, 매우 특수한 경우라는 겁니다.
• 그러니 보험에 대한 니즈가 있는 사람이란, 보험설계사가 상담을 통해 보험에 대한 니즈를 일깨워 줄 수 있는 사람이라고 할 수 있습니다. 

 

 

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최고의 가망고객은?

 

이 다섯 가지 조건을 바탕으로 봤을 때, 제가 생각하는 최고의 가망고객은 바로 "30~40대 직장인 가장과 배우자" 입니다.

 

이분들은 꾸준한 소득이 있고, 자녀를 키우며 책임감도 강해요.
몸이 조금씩 불편함을 느끼기 시작하고, 노후 준비나 자녀를 위한 보장이 필요한 시기입니다.
그리고 무엇보다도, 보험의 필요성을 직접 체감하기 시작하는 연령대죠.

 

그런데 많은 분들이 이런 평범한 고객보다 의사, CEO, 자영업자 같은 '돈 많은 고객'을 떠올립니다.
하지만 진짜 중요한 건 "돈이 있는 사람"이 아니라 "보험이 필요한 사람"이에요.

 

돈이 많은 사람은 굳이 보험이 없어도 문제를 해결할 수 있어요.

반면에, 일반 직장인 고객은 보험이 있어야만 안심이 되죠.

 

 

보험은 필요를 느끼는 사람이 가입합니다.

마치 짜장면을 먹는 사람은 "짜장면이 먹고 싶다"라고 생각한 사람인 것처럼요.

이와 비슷한 예로 벤츠 S 클래스는 돈이 많은 사람이 사는 차가 아닙니다.

벤츠 S 클래스가 필요하다고 느끼는 사람이 사는 거죠.

 

그러니 돈 많은 사람보다, 보험의 필요성을 느끼고, 상담이 가능하며, 꾸준히 납입할 수 있는
현실적인 고객층에 집중하는 것이 바로 보험영업의 시작점입니다.

 

요약하자면,
✔️ 보험영업의 출발선은 '누구에게 영업할 것인가'입니다.
✔️ '가망고객'이 있어야 상담도, 계약도, 성장이 가능합니다.
✔️ 가장 좋은 가망고객은 '30~40대 직장인 가장과 배우자'입니다.
✔️ 돈 많은 사람보다 보험이 '필요한' 사람이 훨씬 더 중요한 대상입니다.

 

보험설계사로서 진짜 성장하고 싶다면,
지금 내 주변에 있는 이 현실적인 고객층부터 바라보세요.
그 안에서 충분히 성공의 씨앗을 발견할 수 있습니다.

 

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당신의 금융 주치의 Life Doctor. 김종배