보험 영업의 첫 걸음 : 지인 고객, 왜 가장 먼저 시작해야 할까?

안녕하세요. 

지난 포스팅에서는 보험 영업 첫걸음 : 누구에게 영업할 것인가? 주제를 가지고 이야기해 보았는데요.

 

보험 영업의 첫 단계 : 누구에게 영업할 것인가?

 

오늘은 다양한 가망고객 확보 방법들에 대해 나눠보려고 하는데요.

가망고객 확보 방법들에는 크게 5가지로 정리할 수 있습니다.

 

1️⃣ 지인 고객

2️⃣ 소개 고객

3️⃣ 모임 활동 : 산악회, 라이온스 클럽, 경영대학원

4️⃣ 개척 활동 : 빌딩타기, 직단관리, 직역관리

5️⃣ 고아계약 관리 : 퇴사한 설계사의 고객 관리 

 

이 중 먼저, 지인 고객의 중요성에 대해 이야기해보려 합니다.

지인 고객의 중요성은 보험 영업을 처음 시작하시는 분들이라면 반드시 알아야 하고, 짚고 넘어가야 할 부분이죠.

 

그러나 보험 영업을 시작하면서 대부분 이런 생각부터 하시죠.

"지인한테 괜히 피해 주고 싶지 않다"

"내가 괜히 귀찮게 만드는 것은 아닐까?
"나는 보험 영업하면서 개척으로만 승부 보겠다" 

솔직히 저도 처음엔 그랬습니다.

 

하지만 결과적으로 말하자면,

보험 영업에서 성공하려면 지인 고객부터 시작해야 합니다. 

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왜 지인 고객부터 시작해야 할까요?

1. 내가 믿는 상품이라면, 가장 아끼는 사람부터 알려야 합니다.

정말 보험이 좋은 거라면, 내가 사랑하는 가족, 친구에게 가장 먼저 알려야 맞는 거 아닐까요?
맛있는 식당을 발견하면 가족부터 데려가고, 좋은 여행지를 알게 되면 지인에게 추천하잖아요.
보험도 마찬가지입니다. 진짜 가치 있다고 생각하면 가장 가까운 사람에게 먼저 권해야 합니다.

 

2. 나를 믿고 응원해 주는 사람들로부터 시작해야 합니다.

지인은 나에 대한 배경지식이 있습니다.

그렇기에 나의 말이 조금 서툴러도, 설명이 조금은 부족해도 이해해 줄 수 있는 사람들이죠.

너무 감사한 존재들입니다. 그래서 우리는 영업이라는 어려운 일을 택했을 때 처음 손을 내미는 곳이 가족, 친척, 친구인지도 모르겠습니다.

 

그렇기에 전달 과정에 약간의 실수가 있더라도 용인될 수 있는 사람.

내가 개선할 수 있는 기회를 제공해 줄 수 있는 사람.

그 사람들이 바로 지인 고객입니다. 

영업이라는 실전에 투입되기 전,

나의 모난 부분을 갈고, 닦아줄 수 있는 대상이 지인 고객입니다. 

그러니 영업 초기에 지인을 상대로 영업을 한다는 건 너무나 당연하고, 성장을 위해서 필수적인 과정입니다.

 

그렇다고 너무 준비 없이 허술한 모습으로 보험을 권해서는 안됩니다.

왜냐 지인 고객은 끝이 아니라 '시작'이기 때문이죠.

 

3. 지인을 통해 '소개'가 이어집니다.

지인을 통해 소개 고객, 다시 그 소개를 통해 확장된 고객으로 연결됩니다.

이걸 X, Y, Z 시장이라고 부르는데요.
보험 영업의 가장 안정적인 성장 구조는 지인 → 소개 → 확장입니다.

 

지인 고객에게 쉽게 계약을 '따낼' 수 있을지라도, 소개까지 받으려면 나에 대한 이전의 배경지식을 넘어서는 전문가의 모습을 보여야만 가능합니다.

 

예를 들어, 동생 친구를 만났다고 해볼게요.

"아, 지원이 오빠라서 하나 해줄게요"

그동안 동생이 친구 관계를 잘 유지해 왔기에, 그 신뢰 덕분에 계약은 쉽게 성사되죠.

 

그런데 문제는 여기서 소개까지 받아야 진짜 영업입니다.

계약은 했는데, 더 이상 소개가 안 나와요.

오늘 계약한 동생 친구의 친오빠가 의사인걸 알면서도 소개해달라는 말이 입 밖에 안 나와요.

만약 내가 보험 전문가처럼 상담했다면, 이미 그 친구 입에서 "오빠, 우리 친오빠가 최근에 병원을 개원했는데, 우리 오빠도 한 번 만나보면 안 될까?"라고 먼저 물어왔을 거예요.

 

그런데 오늘 상담한 친구 입에서 이런 말이 나오지 않는 이유는 뭘까요?

답은 간단합니다.

바로 신뢰 부족, 그리고 당신이 전문가처럼 보이지 않았기 때문입니다. 

 

 

솔직히 외모나 태도, 말투, 준비물 하나까지 고객은 다 봅니다.
후줄근한 패딩, 운동복 차림에 청약서 꺼내면서 볼펜도 없어서

가방 뒤적이다가 화장품 또는 전자담배랑 같이 나온 펜...

이런 모습 보이면요, 고객 입장에서 "에이, 얘가 무슨 전문가야?"라는 생각이 먼저 듭니다.

 

고객이 나를 떠올릴 때, 과거 이미지가 아니라 보험 전문가 이미지가 그려져야 해요.
"아, 이 친구 예전엔 식당 했지", "예전에 카드 영업했잖아"
이런 생각이 드는 순간, 소개는 끊깁니다.

과거의 배경을 지우는 게 아니라, 지금의 이미지를 덮어야 합니다.
말투, 복장, 상담 방식, 자료 준비까지 전문적으로 보여야 합니다.

 

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‘지인’이라는 이유로 대충 상담하면 안 됩니다

지인이라고 해서 "30만 원짜리 연금 안 할래? 부담돼? 그럼 20만 원? 10만 원만 해!"
이렇게 억지로 맞춰주는 방식은 지양해야 합니다.

이건 보험 가입이 아니라 호의의 소비, 그리고 영업에 대한 신뢰 하락입니다.

오히려 이렇게 말해야죠.

“네가 이미 보장이 충분하면 굳이 나랑 계약 안 해도 돼.
근데 보장이 부족하면 내가 그 부분만 정확하게 채워줄게.”

 

이런 태도를 보여야, 고객이 ‘나를 위하는 상담이었구나’ 하고 느낍니다.
그때부터 소개가 자연스럽게 이어지는 거예요.

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그런데 왜 지인 영업이 어려울까요?

대부분 지인에게 권하지 못하는 이유는 하나입니다.
아직 보험의 가치를 제대로 못 느끼고 있기 때문입니다.
보험이 정말 좋은 거라는 확신이 있다면, 주저하지 않아요.
오히려 소개해주고 싶어서 안달이 나야 정상입니다.

 

또 하나, 내가 먼저 가입하지 않았다면 말할 자격도 없다고 생각해야 해요.
직접 경험하고, 체감하고, 그 가치를 느낀 후에야 진정성 있는 설계가 가능하니까요.

 

보험 영업, 절대 쉽지 않습니다. 하지만 지인 고객이라는 든든한 출발점이 있다면
개척보다 훨씬 빠르게, 그리고 깊이 있는 고객 관계를 만들 수 있습니다.

 

 

이다음에는 "지인 리스트, 어떻게 작성해야 할까?"라는 주제로 찾아오겠습니다. 

준비물은 A4 용지 한 장이면 충분합니다.

그 한 장이, 억대 연봉의 첫걸음이 될지도 모릅니다.

 

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당신의 금융 주치의 Life Doctor. 김종배