자동차 딜러보다 보험설계사에게 특히 "이미지 메이킹"이 필요한 이유

 

보험설계사, 당신은 오늘 어떤 복장으로 출근하셨나요?

 

 

성공한 설계사의 필수 조건 : 이미지 메이킹

 

 

이전에 저는 2편에 걸쳐 '보험설계사'란 직업에서 '이미지 메이킹'이 얼마나 중요한지 이야기해 왔습니다.

 

그런데 이렇게 말씀을 드려도 "아니, 보험설계사 일하는데 옷차림이 왜 중요한데?!"라고 반문하시는 분들이 계실 겁니다. 만약 아직도 이미지 메이킹이 필요하지 않다고 느끼신다면 "보험설계사" 일을 할 자격이 없으신 분들입니다.

 

 

보험설계사는 대한민국에서 존재하는 직업 중에서 '이미지 메이킹'이 가장 많이 필요한 직업입니다.

대한민국에서 존재하는 세일즈 직업 중에서도 가장 많은 이미지 메이킹이 필요한 직업이죠.

자동차 딜러, 백화점 명품관 직원보다 훨씬 더 많은 정성을 들여야 하는 직업입니다. 

 

그렇다면 보험설계사는 왜?

대한민국에서 존재하는 직업, 특히 세일즈 직업 중에서도 가장 많은 이미지 메이킹이 필요한 직업일까요?

 

기존의 보험설계사들의 이미지 때문에요?

네, 그 이유도 맞지만, 본질적인 이유는 아닙니다.

 

 

자, 그럼 예를 한 번 들어보겠습니다. 

당신이 자동차, 시계, 가방 등의 물건을 사러 갔다고 가정해 보죠.

 

오늘 구매하는 물건이

옷이라면 입어보고

자동차라며 시승을 해보고

가방이라면 어깨에 매어보고

시계라면 손목에 차보고

"어머 이건 사야 해!라고 구매 결정을 내리곤 하죠.

 

이처럼 유형의 물건을 사러 가면, 물건 '그 자체'에 집중하게 됩니다.

가장 눈에 띄는 물건의 디자인, 그리고 물건의 성능 등을 직접 체험해 보면서 구매 결정을 내리곤 합니다. 

 

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그러나 보험 영업은 상품이라는 존재하지 않습니다.

이름은 "종신보험" "건강보험" "암보험" 등 이름은 존재하지만, 눈으로 보거나 만질 수 없습니다.

즉, 내가 체험할 수 없는 무형의 상품이라는 것이죠. 

그렇기에 그 상품을 파는 사람에게 오롯이 집중하게 됩니다. 

 

 

차를 판매하는 세일즈맨, 그렇게 복장이 중요하지 않을 수 있습니다.

카탈로그를 보여주고, 차를 직접 보여주며, 심지어는 시승까지 도와주기 때문에

실제 체험을 통해 판매 의사 결정으로 이어지는 경우가 많기 때문이죠.

 

그럼에도 자동차 세일즈맨들은 보험설계사보다 더 높은 수준의 이미지 메이킹을 합니다.

현대·기아차보다 특히 수입차 세일즈맨들이 정말 이미지 메이킹이 신경을 많이 쓰죠.

그들은 차만 보여줘도 되는 일인데도 그 차의 가격에 맞는 옷차림을 하고 있습니다. 

 

현대·기아차 평균 차량 가격이 2000만 원 중후반이라면 

현대·기아차 세일즈맨들은 거기에 맞는 이미지 메이킹을 하는 것이고요.

 

외제차 평균 차량 가격이 6000만 원 이상이라면

외제차 세일즈맨들은 6000만 원 이상의 가치에 맞는 이미지 메이킹을 하는 겁니다.

 

놀라운 사실은 '상품'에 집중하는 '자동차 세일즈맨'도 이미지 메이킹에 최선을 다하고 있다는 것입니다.

 

 

 

그런데 우리 일은 "보험이 뭔데요?!"라고 물어보면 물건의 모습을 보여줄 수 없습니다. 

 

만약 고객이 "보험, 그거 체험해보고 싶은데요?!"라고 여쭤보면

설계사인 우리는 "고객님, 죽으셔야 되는데요?"

"고객님, 어디 하나 부러지셔야 되는데요?"라는 황당한 말을 늘어놓아야 합니다. 

 

예를 들어, 보험 TV 광고만 보아도 유형의 상품과 많이 다르다는 것을 알 수 있습니다.

보험사의 이미지를 나타내는 광고는 볼 수 있지만, 상품의 직접적인 광고는 보기 힘듭니다. 

 

이처럼 존재하지 않는 것을 믿게 만들어서 판매를 하는 것이 보험 영업입니다.

그러니 보험 영업은 물건에 집중이 되는 게 아니라, 설계사에게 집중이 되는 그런 일이죠. 

 

 

저의  고객분들은 어느 보험사에 보험을 가입했다는 건 기억을 잘 못하십니다. 

대신 "김종배"라는 사람에게 보험을 가입했다는 것, 그것만 기억을 하시죠.

나를 담당하시는 분이 누구이고, 이 사람이 어떤 부분을 중점적으로 설명하고 설계했다는 건 명확하게 알고 있다는 겁니다.

 

그러니 우리 보험설계사 일은 지상에 존재하는 어떤 세일즈보다 그 사람의 이미지, 그 사람에 대한 신뢰가 고객의 결정에 굉장히 중요한 역할을 할 수밖에 없습니다. 

 

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조금 더 디테일하게 설명해 볼까요?

 

만약 제네시스를 사러 간다고 치죠.

그럼 우리는 어떤 것부터 하나요?

 

자동차 판매하는 곳을 먼저 가는 게 아니라, 유튜브, 인스타, 네이버 블로그 등 SNS를 통해 관련 정보를 먼저 취득하죠. 그리고 수많은 정보 검색을 통해 "저 차를 사야겠어!"라고 매수 결정을 거의 해놓은 상태에서 매장으로 갑니다. 

 

그리고 할인 프로모션, 이자 낮은 캐피털 등을 제공하는 업체로 의사 결정을 내리죠.

이처럼 자동차의 경우, 세일즈맨에 대한 부분을 먼저 고려하지 않습니다. 

 

 

그러나 보험은 유형의 상품이 아니다 보니, 고객이 보험 가입 결정을 내리는 데 있어서 눈에 보이지 않는 보험이 조금 더 선명하게 보이고 "아 이거 나한테 필요한 거야!", "우리 가족한테는 이게 필요한 것 같아"라고 생각이 들게 하는 것은 철저하게 설계사의 역량입니다. 

 

여러분의 이미지에서 보험계약의 단가가 고객 스스로 결정이 됩니다.

"아, 이 사람이 말하는 보험은 10만 원짜리 같아"

"이 사람이 말하는 보험은 100만 원 같아"

"이 사람이 말하는 보험은 300만 원 같아" 이렇게요.

 

제가 고객에게 120만 원 종신보험을 내밀어도 고객은 "아, 다행이에요. 제 예상보다 보험료가 저렴해서" 이렇게 말씀하십니다. 그러면서 "저 이거 할게요. 300만 원 정도라고 예상했습니다"라고 하시죠. 

 

 

 

매달 통장에서 빠져나가는 '보험료'보다 앞으로 고객이 누릴 수 있는 '보험의 가치'를 더욱더 선명하게 보여줬기에 가능한 것입니다.  

 

그런데 어떤 분은 딱 봤을 때 그냥 2만 원만 보입니다. 

그러니 그 고객에게 10만 원 건강보험을 권해도 돌아오는 대답은 "언니, 이거 조금만 생각해 볼게", "남편이랑 상의해봐야 할 것 같아"라는 거절 처리가 나오는 겁니다. 

 

여러분들을 봤을 때, 고객들에게 많은 신호를 줄 수 있는 것이 바로 '이미지 메이킹'입니다.

그렇기에 설계사라는 직업에 왜 이미지 메이킹이 필요한지, 왜 이미지 메이킹이 되지 않으면 안 되는지에 대해서 이해를 하셔야 됩니다.  

 

그렇다고 자신과 완전히 다른 사람으로 사기를 치라는 게 아닙니다. 

적어도 이 보험의 가치를 올바르게 전달될 수 있도록 설계사의 기본 이미지는 형성하라는 뜻입니다. 

 

 

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당신의 금융 주치의 Life Doctor. 김종배